【グループ企業代表インタビュー】「情報の非対称性」を解消し、外国人の住まいの常識を変える挑戦

株式会社グローバルトラストネットワークス（GTN）は、創業から約20年にわたり外国人の生活を支える生活総合プラットフォームを展開しています。

今回は、自衛隊、不動産業界、起業という異色のキャリアを経てGTNに参画した粟津さんにインタビュー。「情報の非対称性」によって生まれる外国人の住まいの課題をどう解決しようとしているのか。そして、GTNだからこそ挑戦できる事業づくりの面白さや、その先に目指す未来について伺いました。

粟津 俊之／住まい事業部 グローバル住まい営業部 副部長・GTNコンシェルジュサービス代表

自衛隊から不動産業界へ。外国人の住まい探しで感じたこと

ーー粟津さんはファーストキャリアとして自衛隊を選ばれていますが、そこにはどのような想いがあったのでしょうか。

実は、それほど確固たる決意があったわけではありませんでした。当時は、とにかく「早く自立して家を出たい」という気持ちが強かったんです。体力には自信があったので、警察官や刑務官といった色々な選択肢を見ていました。ただ、その中でも「人と違った経験ができて面白そう」だと感じたのが自衛隊だったんです。

ーー自衛隊として働いていた期間はいかがでしたか？

国防という任務は非常にやりがいがありましたし、社会的意義の大きな尊い仕事だと誇りを持って取り組んでいました。一方で、「このままでいいのか」という漠然とした不安も抱くようになったんです。
自衛隊は非常に特殊な環境です。日々の任務に邁進する中で、「組織の外側の社会について仕組みを知りたい、自分の力を試してみたい」そう強く思うようになったのが、不動産業界へ転向したきっかけです。

ーーそうだったんですね。その後の不動産仲介会社での経験が、今の活動の原点になっていると伺いました。

私が入社したのが、地域に根ざした小さな不動産会社でした。そこはどんな属性のお客様でも全力で対応する社風だったんです。ただ、どんなお客様にも真摯に向き合う社風だった一方で、言葉や文化の違いへの不安から、外国籍のお客様の対応は担当できる社員が限られていました。そういった背景から、新人だった私に外国人顧客の案件が自然と集まるようになり、気づけば社内で「外国人のお客様担当」というポジションが定着していったんです。

ーー実際に外国人のお客様を対応する中で感じたことはありますか？

一番強く感じたのは、外国籍のお客様にとって住まい探しは、日本で生活を始めるための第一歩であり、とても切実な問題だということでした。その真剣さに触れるたび、「何とか力になりたい」という気持ちが強くなっていったんです。
日本の賃貸システムは、外国人にとっては不条理な側面が多いです。日本には数多くの不動産会社がありますが、外国籍であることを理由に対応してくれる不動産会社が限られてしまう。だからこそ、親身になってくれるパートナーがいれば、外国籍のお客様は安心して新しい生活を始めることができます。
GTNの住まい事業の執行役員である（or の一人である）であるカンヨンさんとも、この時にお客様として出会いました。私と同じく国の防衛に携わった経験があったため、その頃の話で意気投合したのは良い思い出です（笑）。こうした当時の一つひとつの出会いと経験が、今の仕事につながる原点になっていると感じます。

ーーその後、カンヨンさんと共に起業への道を歩まれますが、その挑戦に踏み切れた理由は何だったのでしょうか？

カンヨンさんから「一緒に外国人特化の不動産仲介ビジネスをしませんか」と誘われたときに、彼が口にした「情報の非対称性」という言葉に深く共感したからです。
日本の居住者であれば、インターネットからだけでなく、家族や友人からも情報を得ることができます。一方、外国籍の方は頼れる情報源が限られ、十分な情報がないまま部屋探しを始めなければならないケースが少なくありません。
これまでのように個人としてではなく、会社という立場からこの情報のギャップを埋めることに社会的意義を感じましたし、外国人のお客様に向き合ってきた自分だからこそできることだと感じたんです。

ビジョン実現を起点に決意した、GTNへの参画

ーーご自身で経営を経験する中で、粟津さんが得た学び・気づきなどを教えてください。

一番大きかったのは、世の中の「原理原則」を学び、それを経営の「判断軸」に据える重要性を知ったことです。

経営に必要なPLやBS、法律の基礎となる民法や宅建業法などを実務を通じて必死に勉強しました。そこで痛感したのは、法律や経営ルールというものは、先人が直面した課題に対して導き出した「最適解」の積み重ねだということです。

例えば、法律には必ず「原則」と「例外」があります。なぜそのルールがあるのか、どのような場面で例外が認められるのか。それらを体系的に理解し、自社の経営に落とし込まなければこのビジネスはうまくいきません。
組織のマネジメントにおいて、「結果」や「やり方」だけを教えるのではなく、「考え方のプロセス（原理原則）」を徹底して共有する。そうすることで、スタッフ一人ひとりが自律的に正しい判断を下せるようになり、結果として真に持続可能なビジネスが作れるのだと経営を通じて学びました。
ーー順調だった中、会社を売却し、GTNにジョインしたのはなぜですか？
一番の理由は、GTNへの参画が「外国人と日本人の情報の非対称性を解消する」という自分たちのビジョンを、最短距離で実現できるチャンスだと感じたからです。
GTNと出会い、私たちが理想としていた世界を、すでに圧倒的な規模のデータと積み上げられた信用を持って実践している姿を目の当たりにしました。自社だけで一歩ずつ進むよりも、GTNという大きなプラットフォームと融合することで、より多くの外国人の方々に、より早く価値を届けられる。ビジョンの実現を第一に考えたとき、会社を売却するという選択に迷いはありませんでしたね。
ただ、一つだけ大きな責任として感じていたのは、私たちを信じてついてきてくれたスタッフたちの存在です。彼らは私や会社を信じて一緒に歩んできてくれた仲間であり、必ずしもGTNのビジョンを前提に参画したわけではありません。彼らがGTNという新しい環境に合流した際、これまでの経験やスキルを最大限に活かせる仕事をしっかりと見つけ、一人ひとりが輝ける場所をつくること。それが参画当時の私の最大のミッションでした。

ーーそのミッションに対してどのようなアプローチを取ったのですか？

私の会社はもともと大阪を拠点に展開しており、共に歩んできたメンバーも大阪の管理会社の方々と深い信頼関係を築いていました。その強みをGTNという新しい環境でも活かすために、GTNでの大阪における家賃保証事業の営業部門で営業活動を行うことにしました。
そこから私自身も家賃保証事業の営業を経験しながら、メンバーが定着できる環境づくりを行いました。結果としてメンバー全員が定着し、大阪エリアにおけるGTNの事業基盤をさらに強化できたことは、大きな成果だったと感じています。

「仕組みのせいで住めない」という構造を変えていく挑戦

ーー現在、粟津さんが代表を務めるGTNコンシェルジュサービス、およびグローバル住まい営業部で取り組まれている事業について詳しく教えてください。

一言で言えば、「住宅の受け入れ側のマーケットを変える」ことに注力しています。従来は、限られた選択肢の中で最適な住まいを見つける支援が中心でした。しかし、それだけではマーケットそのものは変わりません。
マーケットを変える鍵は、物件のオーナーや管理会社の外国人受け入れに対する「心理的なハードル」や「リスクに対する過度な懸念」の解消にあります。実際には空室対策などの観点からメリットもある一方で、コミュニケーションやトラブルのリスクが壁になっている。そこで私たちが展開しているのが「GTN Fair Lease（フェアリース）」というサービスです。

ーー「GTN Fair Lease（フェアリース）」は、どのようにしてマーケットの「負」を解消しているのでしょうか。

このサービスの核心は、私たちがオーナーの「リスクに対する心理的ハードル」を解消することにあります。家賃滞納や早期解約、退去時の修繕トラブル、さらには日常のコミュニケーション不全など、オーナーが懸念されるあらゆるリスクをGTNが法人として全面的に引き受けます。オーナー様には「外国籍の方から申し込みがあった際は、断る前にまず弊社へご連絡ください」と事前に合意をいただいておく仕組みです。
具体的には、GTNが物件を法人契約で一括借り上げ（サブリース）し、同一の条件で入居希望者に転貸します。契約手続きから入居後のサポートまでGTNが一貫して担うことで、オーナー様には通常の法人契約と変わらない安心感のもと、外国籍の方を受け入れていただけます。   一方で、入居者は言葉や審査の壁に阻まれることなく、希望の物件にスムーズに住むことが可能になります。
2026年3月のローンチ以来、数ヶ月で予想を上回るお申し込みをいただいており、非常に確かな手応えを感じています。これまで「点」で行ってきた個別の支援を、住宅マーケットの受け入れ側の構造そのものをアップデートする取り組みへと深化させている最中です。

ーー不動産業界での経験が長い粟津さんから見て、業界経験者がGTNで働く魅力はどこにあると感じますか。

日本の賃貸システムは非常に洗練されていますが、その強固な仕組み自体が、外国人の入居を阻む壁となっています。GTNが一般的な不動産会社と異なるのは、「住めるはずなのに仕組みのせいで住めない」という業界の構造的な不条理を解決できる点です。
既存の枠組みの中で物件を奪い合うのではなく、自社のアセットを組み合わせ、これまで十分に応えられていなかったニーズに向き合い、新たな市場を切り拓いていく。この手応えと圧倒的な裁量権は、自身のスキルを社会的意義のある事業に投じたい方にとって、これ以上なく刺激的な環境です。

求めるのは「イシュー」を自分事として捉えられる仲間

ーー粟津さんの今後の展望を教えてください。

大きく2つあります。1つは、外国籍の方が安心して住まいを選べる環境をさらに広げることです。ただ売上を積むのではなく、「マーケットを変える」こと。2040年には日本の外国籍住民が1,000万人に達する※と言われる社会の中で、「住みたいのに住めない」という状況をなくし、誰もが安心して住まいを選べる社会インフラを実現したいと考えています。
もう1つは、オーナーさんと外国人の間に立ち、双方にとっての「潤滑油」であり続けることです。外国人が困っているのと同様に、オーナーサイドも「貸したいけれど不安」という課題を抱えています。一方だけを支援するのではなく、双方の不安や情報のギャップを埋めることで、外国籍の方が当たり前に住まいを選べる社会を実現していきたい。 これが私の使命だと考えています。（※出典：https://www.nikkei.com/article/DGXZQOUA288KM0Y5A820C2000000/）

ーー最後に、どのような方と一緒に働きたいかを教えてください。

一言で言えば、「イシュー（本質的な問い）を持てる人」です。言われたことをこなすだけではなく、社会にある本質的な課題は何かを考え、そこに向けて思考を走らせられる方。そして、それを「自分ごと」として捉えて行動できる方と一緒に働きたいですね。
GTNには、本質的な課題を解決するためなら、立場に関係なく意見を交わし、新しいビジネスをゼロから形にしていく文化があります。社会や業界に残る課題に向き合い、自分たちの手で社会の仕組みをアップデートしていく。その泥臭くもワクワクするような挑戦を、本気で楽しめる仲間を待っています。