【プラットフォーム推進部長インタビュー】お客様のLTVを最大化するプラットフォームへ。GTNの次なる成長を生み出す挑戦

株式会社グローバルトラストネットワークス（GTN）は、「国を越え、共に生きるすべての人に、豊かな暮らしを。」というミッションを掲げ、外国人の日本生活を網羅的に支援するプラットフォームを展開しています。日本が本格的な人口減少社会に突入する中、数少ない確実な成長市場である「外国人支援ビジネス」において、GTNは独自のポジショニングで非連続な成長を続けています。
今回は、香港出身で新卒としてGTNに入社し、29歳で部長に就任。通信事業の立ち上げから事業拡大を経験し、現在は全社横断の基盤設計や、事業連携のための仕組みづくりを推進する松本さんにインタビュー。国境を越えた「信頼創造プラットフォーム」は、どのように実現されていくのか。GTNの成長を支える構想と挑戦について伺いました。

松本 景航／プラットフォーム推進部・経営企画

香港から日本へ。面接で感じたGTNの熱量

ーー松本さんは香港のご出身ですが、なぜ日本で働くことを選んだのでしょうか？

自分のルーツに日本があることが大きな理由でしたね。私は香港と日本のハーフとして生まれ、大学卒業までずっと香港で過ごしてきました。ただ、いつかは日本で暮らし、自分の中にある日本とのルーツを、実際に日本で暮らしながら深く理解したいと考えていたんです。

そこで香港の大学を卒業後、日本での就職活動を始めました。当時は業界を絞らず、エージェントに紹介された企業から自分の言語力を活かせる環境を求めて、10社ほど面接を受けて回っていましたね。

ーー数ある企業の中で、最終的にGTNを選んだ決め手は何だったのですか？

一番の理由は、面接で感じた「熱量」です。取締役の方が面接を担当してくださったのですが、私の経歴を深く掘り下げること以上に、GTNが向き合っている外国人支援の課題感や、この事業が持つ将来的なポテンシャルを語ることに多くの時間を割いてくださいました。その熱量に圧倒されたことを今でもよく覚えています。自分自身にも海外で暮らす側としての感覚があったからこそ、社会的に非常に意義のある事業だと感じ、強く惹かれました。

また、「あなたという人材が今のGTNになぜ必要なのか」というメッセージを伝えていただいたことも大きかったです。言語力はもちろん、企画やロジカルシンキングといったポテンシャルを含めて期待していると言っていただけたことで、ここなら自分のキャリアの可能性を大きく広げられそうだと感じ、入社を決意しました。

ーー実際に入社してみて、組織の印象はいかがでしたか？

入社初日から、周囲のレベルの高さに驚かされました。私は3～4言語を話せることに自信を持っていましたが、GTNにはそれが当たり前のようにできる優秀な多国籍メンバーが数多く揃っていたんです。グローバルな環境の中で、言語力だけではなく、課題解決力などビジネスパーソンとしての総合力が求められる環境だと感じ、身が引き締まる思いでしたね。

ゼロからの事業立ち上げで見つけた、ビジネスを通じた社会貢献

ーー入社後は新規事業だった通信事業部に配属されましたが、当時はどのような状況だったのでしょうか？

当時はまさに「ゼロからの立ち上げ」で、手探りの毎日でした。配属された通信事業部は、私を含めて2名の体制で、日中の接客対応から営業事務まで、あらゆる業務を二人三脚で行っていきました。日本での新生活に慣れることと並行しながら、事業を軌道に乗せることに全力を注ぐ日々でしたね。

当時は、来日直後の外国人は「銀行口座がない」「クレジットカードがない」という理由で、通信契約が結びづらい状況がありました。私たちはそうした生活立ち上げ時のハードルを少しでも減らしたいという思いで、日本語学校や大学へ足を運び、コンビニエンスストアでの支払いにも対応していることなどを説明しながら、当社サービスを案内していきました。こうした地道な活動を積み重ねることで、一歩ずつ事業の基盤を築いていきました。

ーーそこからどのようにして約1年で3,000契約という実績まで伸ばされたのですか？

集客活動を継続しつつ、並行して事業のあらゆる「仕組み化」を徹底したことが、結果として1年強で3,000契約という数字に繋がりました。オペレーションだけでなく営業手法に関しても、従来の学校営業等のパートナーに加え、Webマーケティングのチャネルを確立させることで、安定した集客基盤を整えました。また、当初はリスク管理の仕組みが非常にシンプルであったため、回収率の向上などが課題となっていました。そこで、販売数を追うだけでなく、外国人の信用をどのようにスコアリングするかという基準を設け、決済や回収の手段を増やすといった、守りの体制を一から構築し直しました。

組織の拡大に合わせて、営業部隊とバックヤードの事務部隊を明確に分けるなど、業務が円滑に回る組織設計も推進しましたね。29歳で部長という役割を任せていただいたのも、立ち上げ期から事業計画の作成やPL管理までを、実務を通じて経験させてもらえた結果だと考えています。

ーー通信事業部での立ち上げから拡大を通じて、どのような点にやりがいを感じていましたか？

ビジネスを通じた社会貢献を肌で感じられたことが一番のやりがいでした。当時は、銀行口座やクレジットカードがないという理由で、大手通信キャリアで契約できず困り果てている外国籍の方が大勢いらっしゃいました。そうした方々に通信インフラを提供し、「GTNのおかげで助かった」という直接声をかけていただける機会も多く、大きなやりがいを感じていました。

また、多言語サポートを通じて日本の生活ルールや支払いについて丁寧に案内することで、外国籍の方々が安心して日本で生活できる環境づくりにもつながっていたと感じています。

事業間連携を強め、全体最適によるバリューアップを目指す

ーー現在は経営企画として活躍されていますが、どのようなミッションを担っているのでしょうか？

現在は全社的な成長を加速させるための「横串の連携」を設計・推進しています。GTNには住居、通信、金融、人材といった強力な事業が複数存在しますが、これまでは各事業がそれぞれのドメインで課題を解決する個別最適な成長を遂げてきました。

しかし、私たちが目指す「信頼創造プラットフォーム（※）」へと進化するためには、事業単体ではなく、サービス同士を横断的につなぎながら、お客様のライフタイムバリュー（LTV）を最大化させる基盤の構築を高めていく視点が重要となります。例えば、家族形成やライフイベントといった生活基盤に関わるサービスが連携することで、外国籍のお客様が「来日前から入国、そして日本での定着」という一連のライフジャーニーにおいて、必要な時に必要な支援をシームレスに受けられる、ユーザーにとってベストな状態を目指しています。その実現に向けて、経営企画として、事業間連携や共通基盤づくりを推進しているところです。

ーー具体的な取り組みについても教えてください。

各事業部の法人顧客基盤を横断的につなぐプロジェクトでは、これまで事業部ごとに管理されていた取引情報を整理し、全社で情報を連携・可視化できる基盤づくりを進めています。例えば、CRM環境についても、共通IDを軸にしながら、事業横断で情報を活用できる仕組みを整えているところです。

また、GTN全体として進めているユーザーID統合のプロジェクトでは、事業部や開発部門と連携しながら、サービス同士を横断的につなぐ基盤づくりを進めています。外国籍のお客様がGTNのサービスに一度触れることで、住まい・通信・金融・就労支援など、ライフステージに応じたサービスへスムーズにつながれる状態を目指しています。

いわば、「信頼創造プラットフォーム」を実現するための共通の「OS」を創り上げているイメージですね。単発のサービス提供ではなく、サービス同士が連携することで、より便利で質の高い体験を提供できる状態を目指しています。

また、基盤整備だけでなく、各事業部の予算策定や予実分析を通じて、現場の状況を経営レイヤーへ接続する役割も担っています。データに基づいた客観的な分析をもとに、全社の方向性を揃えていくプロセスには、大きなやりがいを感じています。

ーー事業部を率いていた時とは異なるやりがいがありそうですね。

そうですね。通信事業を率いていた時は、一つの事業を「いかに伸ばすか」に集中していましたが、今は経営から現場まで深く入り込みながら、データに基づいて各事業の意思決定を支援し、全社的な方向性を揃えていく役割を担っています。単に一つの事業を伸ばすのではなく、GTN全体の最適化を図ることで、結果としてユーザーに対する付加価値を高め、収益性を改善していく。そして、それが会社全体のさらなる事業成長へとつながっていくプロセスにやりがいを感じています。

ーー事業間連携の事例もお聞きしたいです。

最近の事例としては、「GTN Easy Setup」のリリースがあります。これは、家賃保証の申し込みと同時に、電気・ガス・通信など生活立ち上げに必要なライフライン手続きをまとめて進められるサービスです。

私自身は、この連携の仕組みづくりや初期設計を担当しました。実際の運営は各事業部へ権限委譲しながら進めていますが、自分が企画・設計した仕組みが、部署の垣根を越えて新たな価値を生み出していくことに、大きな面白さを感じています。

▼GTN Easy Setupについて

これまで積み上げてきたアセットを武器に、次のステージへ

ーー松本さんの視点から見て、外国人支援ビジネスのポテンシャルをどう捉えていますか？

日本において、外国籍の方々を支える領域は、今後も高い成長性と社会的意義の両立が期待される分野だと考えています。少子高齢化による人口減少が進む中で、外国人材の受け入れは、今後の日本社会においてますます重要になっていくはずです。その中でGTNは、住まい・通信・金融・仕事といった生活インフラを横断的に展開している点に大きな強みがあります。 外国籍の方々の暮らし全体を、ここまで包括的に支えている例は、世界的に見ても非常に稀だと自負しています。

ーー「GTNならではの強み」は、具体的にどのような点にあるのでしょうか。

最大の強みは、言語サポートや仲介に留まらず、自らがリスクを引き受けながら、外国籍の方々の生活立ち上げに深く関わり、日々の生活接点を通じた与信・リスク管理の仕組みを構築してきた点にあると思っています。 私たちは約20年にわたり、家賃保証や通信、金融といった事業を通じて、信用データやサービスの利用履歴といった一次情報、生活サポートおよび課題解決のノウハウを蓄積してきました。例えば、年収や家族構成といった属性情報だけでなく、年間20万件を超える生活相談を通じて、「外国人が日本でどのような課題に直面し、どのような支援を必要としているのか」といったリアルな行動データまでを蓄積しています。

豊富なデータと長年培ってきた独自のオペレーションノウハウは、GTNの大きな強みです。これにより、実態に即した与信判断や債権管理に加え、データに基づく質の高いユーザーサポートを提供することが可能になっています。 参入障壁が高いこの領域において、データやノウハウを活かしてAIの活用を進めることにより、さらにユーザーにとってより良いUX体験を提供できるようになります。そこが、非常に刺激的だと思っています。

ーー最後に、GTNで成し遂げたい今後の目標を教えてください。

長期的な目標になりますが、日本国内に閉じない「世界中の人の移動の自由」を支えるプラットフォームを確立したいと考えています。
例えば、香港にルーツを持つ私が香港でGTNのモデルを展開し、日本で積み重ねた生活実績や信頼を活かしながら、 香港でもスムーズに生活を始められるようにする。そんな「信用のポータビリティ」を実現することで、国境を越えて挑戦するすべての人が正当に評価され、豊かに生きられる社会を創りたいですね。